ehsanpirooz

برنامه ریزی فروش یک عملکرد کلیدی در روند مدیریت فروش است. برنامه ریزی برای فروش موفق، روشی موثر است که شامل پیش بینی فروش، مدیریت تقاضا، تعیین اهداف فروش مبتنی بر سود و مراحل اجرای یک برنامه دقیق است. برنامه ریزی برای فروش، فرآیند سازماندهی فعالیت هایی است که برای دستیابی به اهداف تجاری، اجباری هستند. یک طرح فروش شامل یک طرح استراتژیک است که اهداف کسب و کارها و منابع مختلف را مشخص می کند. این موارد را می توان برای برخی فعالیت هایی که انجام می دهید برای رسیدن به هدف مورد نظر خود استفاده کنید.

قوی ترین برنامه های فروش با رویکرد صحیح آغاز می شوند. در حالت ایده آل ، برنامه ریزی فروش فرآیندی مداوم ، خودکار ، مشارکتی و با اطلاعات است. ارزیابی فرضیات خود در طول سال و ایجاد تغییر در صورت وم برای ادامه مسیر در رسیدن به اهداف مهم است.رهبران باید رویکرد برنامه ریزی شده و آگاهانه از داده ها را برای برنامه ریزی فروش داشته باشند تا اطمینان حاصل کنند که هر تصمیمی که برای بخش فروش شما گرفته می شود ، شما را از نظر استراتژیک در بهترین موقعیت برای موفقیت قرار می دهد.

هنگام استفاده از داده ها به عنوان محرک برنامه ریزی خود ، می توانید به راحتی بزرگترین فرصت ها را برای رشد شناسایی کرده و اطمینان حاصل کنید که منابع و راه حل های مناسبی را برای نیاز به تعداد خود در اختیار دارید. رهبران فروش باید خود را تطبیق دهند و پیشرفت کنند تا جایی که بتوانند اصلاحات دوره تقریباً در زمان واقعی را بر اساس داده های فعلی و قابل اعتماد انجام دهند ، اگر می خواهند در سازمان خود موفقیت ایجاد کنند. شرکت های استراتژیک از این بینش استفاده می کنند تا یک روند برنامه ریزی فروش مداوم و جامع را در کل سازمان شما ، از ظرفیت و برنامه ریزی سهمیه بندی گرفته تا سرزمین و طراحی انگیزه و فراتر از آن ، ایجاد کنند.

برنامه ریزی فروش شامل دو مرحله است؛ اول، شکل گیری برنامه یا تدوین و دوم، ثبات و اجرای آن برنامه خاص که در آن انتظار می رود یک فروشنده از مهارت های خود برای رسیدن به اهداف استفاده کند. به همین ترتیب، کیفیت برنامه ریزی در همان مراحل ابتدایی، یک رفتار هوشمندانه خواهد بود.

قبل از عرضه یک محصول جدید در بازار، مجموعه فعالیت هایی عموماً پس از عرضه یک محصول انجام می شوند؛ این کارها باید بر اساس تدوین یک برنامه استراتژیک و منظم اجرا شوند. برنامه ریزی فروش یک عنصر اساسی در روند مدیریت است.

تکنیک های مختلف طرح فروش اغلب در شرکت های مختلف با توجه به نیاز آنها مورد استفاده قرار می گیرد. برخی از آنها نیاز به برنامه ریزی سه ماهه نیاز دارند و برخی دیگر از برنامه ریزی فروش به صورت شش ماهه یا سالانه تبعیت می کنند.

اگر کادر فروش یک شرکت، حرفه ای و متخصص باشند، بنابراین برای دستیابی به فروش بیشتر در بازار، نیازی به تحقیق های اصولی از ابتدا نیست. نیروی فروش در شرکت ها تمام این مراحل را قبلاً انجام داده اند.

یک ساختار برنامه ریزی فروش که معمولاً در برنامه ریزی استراتژیک تجاری مورد استفاده قرار می گیرد مدل VMGS است. وقتی یک شرکت بخواهد از طریق برنامه ریزی خود به اهداف فروش بالاتری دست یابد، از این چارچوب برای رسیدن به هدف مورد نظر استفاده می کند. مدل VMGS بر این اساس استوار است که، هنگامی که می خواهید یک برنامه موثر ایجاد کنید باید چندین عنصر را در نظر بگیرید؛ این فاکتورها عبارتند از:

• چشم انداز
• ماموریت
• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت
• استراتژی ها و تاکتیک ها

اگر مدیر یک سازمان هستید، شناخت وظایف کارکنان و درک قدرت و توانایی های فردی آنها بر عهده شما است. این امر باعث می شود به راحتی بتوانید چندین مسئولیت را به آن دسته از اعضای تیم که تجربه انجام همه کارها را دارند، اختصاص دهید. این کارها را باید قبل از برنامه ریزی فروش انجام دهید. مطمئناً این نوع نگرش باعث می شود که تمام اعضای تیم، قبل از آغاز به کار فروش، با همدیگر هماهنگ تر شوند.

مهمترین مرحله تجزیه و تحلیل کلیه فعالیت های اعضای تیم، شناسایی دامنه پیشرفت در برنامه ریزی فروش فعلی شما است. برای ایده های بهتر، می توانید این برنامه ریزی ها را با سایر مدیران ارشد در میان بگذارید. این کار مسلماً تا حد زیادی می تواند افزایش حجم فروش محصول را در پی داشته باشد.

یکی از مهم ترین راهکارهای برنامه ریزی فروش، برگزاری منظم کنفرانس ها، سخنرانی های آموزنده و سمینارهایی است که افراد متخصص در فروش، آنها را ارائه می دهند. با این جلسات می توانید اعضای تیم خود را آموزش دهید. این برنامه ها به تیم کمک می کند تا دانش لازم را کسب کرده و مهارت های خود را در فروش ارتقا دهند. به این ترتیب بهتر می توانند برای برنامه ریزی فروش جدیدتر، آماده باشند. این امر به پیشرفت کلی تیم فروش کمک می کند که قطعاً منجر به رشد بیشتر در بازارهای رقابتی خواهد شد.

این وظیفه مدیر کادر فروش است که به اعضای تیم خود، جهت صحیحی را نشان بدهد که باید برای رسیدن به اهداف مورد نظر برای رسیدن به آن تلاش کنند. مدیر باید وقت مناسب را به اعضای تیم اختصاص دهد و به طور منظم به آنها انگیزه بدهد. این کار به ایجاد یک برنامه ایده آل برای رشد شرکت در هر بازار رقابتی کمک می کند. تمام این اقدامات، جزو اصلی ترین بخش برنامه ریزی فروش محسوب می شوند.

تعیین اهداف و چشم انداز در برنامه ریزی فروش در حقیقت، یک عنوان است که نمایی از آینده را نشان می دهد که مدیریت یک شرکت تصمیم دارد به آن دستیابی پیدا کند. هدف از تدوین چشم انداز شرکت در برنامه ریزی فروش، الهام بخشیدن و راهنمایی کارکنان در جهت برداشتن گام های درست است.

معمولاً همه شرکت ها یک استراتژی تجاری طولانی مدت را اجرا می کنند، سپس آنها را ابتدا به صورت داخلی با کارمندان خود در میان می گذارند و سپس این استراتژی از طریق اینترنت، وب سایت، خبرنامه های مختلف، تبلیغات منظم و گزارش های سالانه شرکت و غیره به صورت خارجی دنبال می شود. اینها همه جزو گام های اول برنامه ریزی فروش هستند.

یک نکته را باید بخاطر بسپارید و آن، این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نیست؛ برای اینکه آن سند، بیش از چیزی باشد که بلااستفاده باقی می ماند، وجود یک استراتژی سطح بالا لازم است؛ برای این کار، مراحل زیر را می توانید دنبال کنید:

• داده های فروش در سال قبل را جمع آوری کرده و تغییرات و مراحل را جستجو کنید.
• هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را متناسب با اهداف درآمدی ایجاد کنید.
• معیارهایی را برای سنجش موفقیت تعیین کنید.
• وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید؛ از جمله نقاط ضعفی که به عنوان مانع عمل محسوب می شوند و نقاط قوتی که به شما کمک می کنند.
• پیش بینی فروش را براساس روند تقاضا و تاریخچه ای از داده ها شروع کنید.
• کمبودهایی را که باید برای دستیابی به اهداف خود جبران کنید، بشناسید.
• ابتکارات جدیدی را براساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آن استفاده کرده بوده اید، ایجاد کنید.
• بخش هایی که نتایج شما را تحت تأثیر قرار می دهند، مانند بازاریابی، درگیر کنید.
• موارد عملی را براساس ظرفیت مشخص کنید.

نکته ای که باید به خاطر داشته باشید این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد نمونه پلن فروش به پایان برسد. شما می خواهید هر سال، این روند را تکرار کنید تا برتری فروش سازمان خود را حفظ کنید.

هدف خود را مشخص کنید. قاعدتاً مشخص کردن هدف شرکت باید همیشه اولین قدم شما در برنامه ریزی تماس تلفنی - یا هر گونه فعالیت تجاری دیگر باشد. آیا هدف شما این است که خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی کنید؟ یا اینکه باید معامله خاصی را قرارداد ببندید؟ وقتی هدف اصلی خود را تعیین می کنید، می توانید مراحل بعدی روش های برنامه ریزی فروش را برای دستیابی به آن دنبال کنید.
وضعیت موجود را ارزیابی کنید. نکته بعدی در لیست روش های برنامه ریزی فروش، ارزیابی صادقانه وضعیت است و این حالت، به هدفی که در مرحله اول تعیین کرده اید مربوط خواهد شد. اگر هدف شما گسترش روابط تیم فروش با مشتری است، ارزیابی وضعیت فعلی، شامل تعریف روابط فعلی در مجموعه تیم فروش شرکت خواهد بود.
موانع موفقیت را فهرست و جمع آوری کنید. این مرحله می تواند یکی از مهمترین مراحل برای دستیابی به اهداف شما باشد: گزارش دقیقی از موانع موفقیت خود ایجاد کنید. شناسایی عوامل و موانعی که دقیقاً در برابر آن قرار دارید می تواند بسیار الهام دهنده باشد و باعث شود که ایده های جدید در مورد چگونگی غلبه بر موانع در ذهن شما ایجاد شود. این را می توانید در تمام روش های برنامه ریزی فروش پیدا کنید.
نقاط قوت و دارایی های خود را ارزیابی کنید. نگاهی صادقانه به منابع در دسترس خود بیندازید و به این فکر کنید که چگونه می توانید از آنها برای رسیدن به هدف خود استفاده کنید. نقاط قوت و دارایی ها می توانند مواردی مانند روابط شخصی، مجموعه فروش، مزایای رقابتی مانند محصولات جدید و موارد دیگر را شامل شود. مزیت رقابتی در همه روش های برنامه ریزی فروش مورد توجه و تمرکز قرار می گیرد.
استراتژی ویژه ای برای فروش ایجاد کنید. با استفاده از اطلاعاتی که در مراحل اول تا چهارم، جمع آوری کرده اید، با تشریح چگونگی رسیدن به هدف، برنامه فروش خود را توسعه دهید. بسته به شرایط شرکت، برنامه شما ممکن است شامل فروش یک محصول خاص و یا مراحلی باشد که برای قانع کردن مشتری خود استفاده می کنید. نوشتن استراتژی، جزئی جذایی ناپذیر از انواع روش های برنامه ریزی فروش است.
نیازهای خود را شناسایی کنید. هنگامی که به واسطه روش های برنامه ریزی فروش، استراتژی اصلی خود را عملی کردید، زمان آن فرا رسیده است که آنچه برای انجام کار نیاز دارید را مشخص کنید. نیازهای شما ممکن است مواردی مانند یک فروش جزئی یا یک برنامه آزمایشی عمده فروشی را شامل شود. همچنین می توانید لیستی از حساب ها را آماده کنید. نکته مهم، شناسایی نیازها از قبل اقدام به برنامه ریزی برای فروش است.
یک طرح عملیاتی ترسیم کنید. برنامه فروش، با استراتژی فروش همراه است که در مرحله پنجم شرح داده شده است: این یعنی یک لیست گردآوری شده از مراحل تاکتیکی است که برای انجام استراتژی، مورد نیاز خواهد بود. برنامه عملیاتی ممکن است شامل مواردی همچون نهایی کردن قیمت گذاری با شرکت قبل از انجام فروش باشد.

بدون داشتن یک برنامه فروش کاملاً مشخص در حوزه فروش مویرگی، کسب و کار شما برای شکست راه اندازی شده است. اگر اداره مشاغل و برنامه ریزی فروش را یک سفر در نظر بگیریم، طراحی یک نقشه (برنامه ریزی فروش) می تواند باعث پیشگیری از سردرگمی و انحراف شما از مسیر سفر گردد. توزیع (فروش مویرگی) به معنای در دسترس قرار دادن یک محصول برای خرید از طریق پخش آن در بازار است. این موضوع شامل حمل و نقل، بسته بندی و تحویل می شود. برنامه ریزی فروش مویرگی برای افزایش دامنه سودآوری یک مجموعه یا شرکت ضروری است.

توزیع کننده به شخصی گفته می شود که کالایی را خریداری، ذخیره کرده و سپس از طریق کانال توزیع به فروش برساند. آنها بین تولیدکنندگان و خرده فروشان و یا مصرف کنندگان قرار دارند و به نمایندگی از یک شرکت خاص در مقابل نمایندگی خود کار می کنند. معمولاً توزیع کنندگان در روابط مشترک با مشتریان و تولیدکنندگان مشارکت دارند.